Medir el rendimiento de su personal de las ventas

Puedes contratar vendedores cuando quieres que hagan una diferencia en las ventas de tu negocio. Pero ¿cómo se mide realmente si lo están haciendo bien o no?

Un método es analizar las tasas de conversión de un vendedor. Este es el número de visitas, los contactos o llamadas telefónicas que se necesita para llegar hacer las ventas con un cliente.

Si estableces que los objetivos de las ventas se están perdiendo debes investigar las razones. Una posible causa podría ser la falta de eficacia por parte del vendedor, pero podría haber muchísimas más razones. Fácilmente podría ser causado por uno o más de estos factores:

• El territorio que le ha dado a la persona a cubrir es demasiado grande o demasiado difícil.

• Hay un problema fundamental con el producto o servicio que están vendiendo.

• Existe una amplia caída del producto que se comercializa

• Usted no está dando a la persona el tipo de apoyo para la comercialización.

• El mercado no está listo para el producto que se comercializa

Cualquiera que sea la causa del problema, actúe rápidamente para ponerle remedio – y, en su caso, deje que su personal de las ventas sepa que su arte de vender no es el problema y dele la motivación adecuada para seguir con más entusiasmo y consistencia.

De vez en cuando, hágale saber las impresiones a sus vendedores de lo que están haciendo. Usted podría intentar llevar a cabo una encuesta de opiniones a través de la base de clientes, o en menor escala, llamar a los clientes individualmente para escuchar lo que tienen que decir. También puedes probar que los vendedores se acompañen en sus visitas por usted mismo para ver lo bien que se van a conectar con los clientes.

Maneje su equipo de las ventas

Sin importar el tamaño de su equipo de las ventas, es importante que se gestione adecuadamente y de una orientación para que cada vendedor pueda desarrollar su máximo potencial. Esto es de vital importancia para un Líder en las ventas, coachear y motivar al vendedor en todo momento para continuamente crecer su potencial y lograr mejores resultados.

Comience con lo básico y desarrolle una estrategia de las ventas que todo el mundo sea consciente de ello. Esto debería dejar claro cuáles son sus objetivos. Por ejemplo, ¿cuál es la prioridad para dirigir los negocios nuevos o ya existentes? ¿Qué productos o servicios son lo que más desea promover?

Su personal debe estar claro en lo que sus papeles hacen en el equipo de ventas. Es costumbre asignar responsabilidad para que un miembro del personal se ocupe de una cuenta en particular, producto o territorio. Esto permite a los clientes construir una relación con un responsable de cuenta particular.

Utilizar datos como los informes de ventas y actividad para realizar un seguimiento de lo bien que su personal de ventas se están desempeñando y combinarlas con comentarios en los que se puede discutir los resultados de cara a cara le dará la oportunidad de resolver cualquier problema o asunto.

La evaluación de su personal de las ventas puede ser muy valiosa en la formación de la dirección del negocio, debido a los estrechos contactos que tienen con los clientes. De todo el personal de su negocio es probable que tenga la mejor idea de qué es lo que sus clientes quieren.

Es muy importante que sus vendedores conozcan El Poder de 2 y el impacto que tiene en todo el negocio. Solicita ebook aquí para incrementar las ventas aplicando El Poder de 2.